南邮-2022年6月电子商务练习自整理 -论述与材料篇

写在前面：

因为大三大四较忙，所以论述题搁置了，只把自己整理的材料拿出来，不保证是重点，且本人这门课考的不高，只能说多做善事吧

考试时间：2022.6月

学院：物联网

整理内容：按照老师所发的练习题与CSDN上校友的帖子 自己整合了知识点

（属实是巨人的肩膀上学习神课，感谢一下各位整理资料的大佬）

注1：不保证简答题、材料题百分百全对。一定要多元化学习，有自己的思路理解

注2：我爱电子商务 我爱电子商务 我爱电子商务

论述题

1、淘宝网是我国C2C电子商务模式的典型代表，小张以卖家的身份在淘宝网注册了会员开店，按照要求，进行了实名认证。小张在同买家的交易过程中，通过阿里旺旺同买家进行沟通，利用第三方工具“支付宝”进行结算，帮助完成交易。

(1)结合案例用图说明淘宝网的具体交易流程。

(2)结合案例说明C2C的特点是什么?淘宝网通过什么方法保证其商业信用?

①C2C是消费者对消费着的电子商务，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了包括买卖双方外，还包括电子交易平台供应商，即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管理员。

C2C最大的特点就是利用专业网站提供的大型电子商务平台，以免费或比较少的费用在网络平台上销售自己的商品。

②“支付宝”是淘宝网采用的以第三方支付平台为中介，平衡买卖双方利益的有效工具，保证了淘宝网的商业信用。

2、某公司打算开发汽车eCar，它既是一种交通工具，又是一种信息产品。汽车前挡风玻璃中暗含一个微型“眼镜”摄像，利用内置的一枚芯片记录道路状况以及驾驶者的各种操作等来预警交通事故。同时将沿途记录的风景、路况等信息通过无线网络上传至微信、微博等个人空间，实现了驾驶者与朋友圈的即时共享。但也有人认为，eCar过于高端，具有与“眼镜”类似功能并可独立使用的产品已在市场中出现。

(1)结合案例说明电子商务产品的发展趋势。

越来越注重产品的内容、越来越多的产品数字化、越来越多的产品信息化

(2)用SWOT工具为eCar提供发展战略分析。

优势: 既是一种交通工具，又是一种信息产品

劣势: eCar过于高端

机会:驾驶者和朋友圈即时共享

威胁:具有与“眼镜”类似功能并可独立使用的产品已在市场中出现

3、近期，团购网站GroupB调研发现位于城市边缘的某新兴商业区AStar的客流比较稀少，区内的影院和餐饮企业经营状况惨淡。鉴于此，GroupB主动与AStar签订合作协议，以团购的形式销售AStar区内企业的优惠券。双方合作使AStar商业区的客流大幅增加。

(1)团购属于哪种电子商务模式？这种商务模式的核心特点是什么？

团购属于C2B电子商务模式；该模式的核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。

(2)GroupB采取了哪两种市场合作战略？解释其战略内涵。

①与传统企业合作，GroupB与商业区内传统企业合作，创造了利润源。

②与相关行业合作，GroupB作为团购网站，本身不生产产品，必须找到适合团购的产品，与影院、餐饮等相关行业合作是其市场竞争成功的关键。

4、InNet是一家手机生产商，为了追求市场主导地位，总是第一个推出新一代产品，尽管有时这些产品并不完美。InNet的最新一款手机和网络聊天工具兼容，这使InNet的用户群大幅度增加。

(1)InNet公司的战略符合哪两个经济规律？

①符合达锥多定律。达维多定律认为任何企业在本产业中必须笫一个淘汰自己的产品

②符合梅特卡夫定律(或网络外部性)。梅特卡夫定律认为网络的价值等于网络节点数的平方。(或者网络外部性指一种产品对用户的价值随着采用相同产品或兼容产品的用户数量的增加而增大)

(2)根据InNet公司的情况，设计三种手机定价策略。

①高位定价策略。适合于产品进入成熟期前，刚刚推出的时候使用

②动态定价策略。企业根据交易水平的供给状况即时确定出售产品的价格

③版本定价策略。通过每隔一个较短时期发布产品改进版来定价。

④网上拍卖策略。对新款手机产品进行拍卖，提高卖者的利润。

⑤联盟定价策略。将手机和网络聊天工具签订合作协议，共冋定价

5、YES是欧洲的知名钻石饰品品牌，现打算以网络直销的形式进入中国市场，其目标是成为钻石饰品领域的一线网络品牌。YES不仅希望在自己的中文网站上突出其品牌价值，也希望利用网络资源进行网络品牌营销。

(1)YES经营的是哪类电子商务产品，这类产品的特点是什么?

YES经营的是钻石首饰，属于有形产品。

这类产品具有的特点:①有形；②可以触摸；③耐用。

(2)对YES的网络品牌营销提出建议。

①建立并优化自己的企业网，在域名、标示、企业介绍和新闻中突出YES品牌。

②注册搜索引擎，推广网站并在网上、网下做YES钻石饰品的促销活动。

③把YES品牌价值等信息以广告的形式发布在相关网站上，引发消费者的关注并留下深刻印象。

④利用渗透性营销的信息载体，如视频、邮箱节日贺卡、在线优惠券、在线聊天等对YES进行网上推广。

⑤在企业网站上建立网络社区，利用传播钻石文化、欣赏保养等主题，与消费者相互交流经验。

6、.JX是一家经营电子数码产品的B2C网站。JX运用网站数据收集技术，积累了大量的客户访问、查询和购买等信息。为了巩固和拓展客户群，JX决定采用Web数据挖掘技术，加强客户关系管理。

(1)用于JX客户关系管理的Web数据源有哪些?

①服务器数据。JX客户访问该网站时服务器记录的数据。

②查询数据。JX客户查询、浏览该网站时服务器记录的数据。

③在线市场数据。JX网站的网页信息、客户购买信息、商品信息等数据库数据。

④客户登记数据。JX客户通过页面提交给服务器的相关用户信息。

(2)数据挖掘在JX的客户关系管理中可以发挥哪些作用?

①发现潜在客户。通过对新客户访问信息的分析，发现其与老客户特征上的异同，决定是否把他转化成潜在客户。

②延长客户的驻留。通过分析客户的浏览行为，发现客户的需求，动态调整Web页面，满足客户的需求。

7、玛莎百货公司企业流程主要集中在企业内部，形成CEO在最顶端、客户在最低端的金字塔型结构。最近，公司在开展电子商务同时拟进行流程重组，目标是围绕客户的需求来组织公司工作，鼓励所有员工直接面向客户。

(1)指出玛莎公司金字塔结构的弊端。

客户才是企业生存的根本，玛莎公司的客户位于金字塔的最低端，处于不受重视的位置，对其客户关系管理是不利的，直接影响公司的长远发展。

(2)如果玛莎公司进行重组，其组织结构可能会带来哪些变革？

经过重组，玛莎公司组织结构中，客户将会处于金字塔的顶端，而且根据二八法则，通常20%的客户聚集在金字塔的顶端，为企业贡献80%的利润。

8、大众化工集团早期的网站以销售化工产品为主，客户的日访问量10000人。现在拟扩展网站业务范围，增加向长期客户提供信息服务和行业报告等业务，估计访问量将成倍增长。

(1)大众化工集团早期的赢利模式是什么？

早期主要是销售赢利模式中，企业通过向消费者销售产品来得到收入。

(2)如果扩展网站业务范围，可以增加哪些新的赢利模式？

①广告赢利模式，网站向其用户提供信息、服务或产以及刊登广告的场所，并向广告客户收取费用。

②订阅赢利模式中网站向用户提供信息和服务，并且向用户收取访问其所提供内容的费用

③会员制赢利模式，网站向会员推荐业务，收取推荐费，或者通过会员达成变易，从成交额中提取一定比例的收入。

材料题

Speedec公司是一家电子设备生产商。为保持行业领先，Speedec只负责产品核心部分的设计，集成电路板、驱动器、键盘等都是从外部供应商手中购买。Speedec的目标是：成为行业新产品的第一家推出者，并以较快的产品推出速度建立其特有的、品牌形象。

根据以上内容回答问题：

(1)Speedec公司的战略符合哪条信息经济规律?并阐述该经济规律的含义。

(2)电子商务产品要进入市场，首先需做好营销。在网络时代，Speedec公司应如何运用4Cs模型进行网络营销?

2、采购通是在线采购服务第三方平台，拥有包括CB制药厂在内的四万多国内外的注册会员。采购通建立了用户数据库移动电子商务应用与盈利模式分析，通过一种技术手段从海量的信息中得到真正有价值的信息，找出不同客户的服务需求，并在此基础上为客户提供个性化服务。例如，采购通平台为CB制药厂采购原材料提供初步的国内外供应商信息匹配服务，同时还支持它完成网上采购招投标的过程管理，提高了效率，节约了该企业15％的采购成本。

根据以上内容回答问题：

(1)采购通应用了哪种技术手段进行其客户关系管理?该技术的主要含义是什么?

(2)结合CB制药厂的电子商务采购，阐述电子商务采购的优势。

3、电子商务大战

2012年中国家电电子商务发生了一场价格大战•京东商城宣布所有家电比国美、苏宁易购便宜l0％以上，从而引发网络价格战。这三家网站上产品相似程度较高，且网站服务水平差异不大，因而价格竞争异常激烈。京东对外宣称，所有家电价格都比苏宁线上线下便宜，并且无底线便宜，如果苏宁敢卖1元，那京东的价格一定是0元。

中国网络消费者普遍偏好低价商品，网站经营标准化程度极高的家电类产品，利于消费者比价。广大网民持续关注降价消息，据调研数据表明，85％的网民关注并参与了此事件，31％的关注者参与了网络购买行为。然而价格战首日之后，消费者发现，他们买到的东西其实并没有降多少价，平均降幅不足5％，消费者成了三家网站赢得品牌关注和网站流量的棋子。相比之下，传统家电实体店的价格也在下降，产品展示方式更为丰富，吸引了部分消费者重回实体店购买。

不但如此，网络价格战在一定程度上搅乱了实体市场的价格体系，让上游供应商面临定价体系重调的风险。上游供应商要给电子商务平台让利，在本来已经缩小的利润空间中需要再拿出一部分以便支持电商的价格战。然而，电商大战并未就此结束，据悉，腾讯开始布局电商行业，已经在北京、上海、深圳、重庆建立了四大仓储物流中心。

根据以上内容回答问题：

(1)苏宁易购这类电商属于哪种电子商务模式?

(2)中国家电网站的市场结构属于哪类电子商务市场结构?具有哪些特点?

(3)用波特五力模型分析京东商城的竞争环境。

4、的材料

据统计，全球有36％的劳动力在从事与农业相关的工作。但是，农业领域的电子商务平台少之又少。是一个专门针对农业生产的数字化平台，支持各种包括移动终端设备的接入，为用户提供个性化界面。该平台主要功能是收集大量中小农户的信息，协助农户管理和分析他们的农业生产计划，合理安排农作物种植。

能追踪每块田地的耕种、施肥、浇水、种植、喷洒和收割情况，让农业管理更轻松。在上，使用Google地图，每块田地都会根据需要标记上不同的颜色，发布每小时的天气预报，提醒农民何时下地，何时离开。

通过跟踪库存、利润预测和数据管理移动电子商务应用与盈利模式分析，挖掘潜能客户；利用多种网络安全技术构建电子商务平台的安全体系；与各地区农产品收购部门、种子公司，化肥公司等建立了广泛合作，为农户提供动态信息服务；提供农业期货交易专家的讲解视频，为农户答疑解惑；提供某些特色产品的市场供需情况，并帮助农户在线推广产品。

根据农户需求，在提供信息服务的基础上，和电子商务的相关行业如银行业、大型门户网站等进行合作，开发了农产品在线交易平台。

根据以上内容回答问题：

(1)从客户关系管理要素入手，分析如何进行其客户关系管理。

(2)为农户提供的是哪类电子商务产品?

(3)采用怎样的市场合作战略以实现功能拓展。

5.FK的电子商务之路

FK是一家服装生产、销售的B2C企业，主要产品是T恤衫、男士衬衫、女士裙装，目标消费者是大学生和大城市的公司职员。FK跳出了传统的“制造商——批发商——中间商——零售商——消费者”商务模式，将其生产的产品通过网络直接向消费者销售，省去了批发商、中间商等环节，使产品价格变得十分便宜，T恤衫每件只卖30元。

为了吸引消费者，FK承诺购物达到59元就免费送货，在大城市保证24小时之内送达货物，满足了消费者对购物快捷、方便的需求。

FK的服装样式简单却时尚，FK的设计师结合都市时尚元素，每周推出若干款新产品，表达了都市简约现代的生活价值追求，迅速被消费者认同。不但如此，FK坚持质量第一原则南邮-2022年6月电子商务练习自整理 -论述与材料篇，对质量问题承诺30天内无条件退货。

FK创造了广告联盟的CPS模式。互联网上，中小网站占据着70%的流量，FK在各中小网站上推出了CPS广告业务，中小网站可成为FK的推广站长，每推广一单，可以获取16%的销售提成。于是，在很短的时间内，FK的广告出现在各种网站上，许多站长还会主动影响身边的人购买FK的产品。据统计，一个网站的站长至少可以影响到10个网友。FK在各大学校园设立了固定站长。

FK不满足已经取得的成功，正谋划下一步创新，首先，要推出情侣衫等消费者参与设计的产品；其次，要将CPS模式植入到博客中，使博客作者变成FK的广告人。

根据上述材料，回答下列问题：

(1)FK抓住了消费者的哪些心理特征？

(2)如果FK推出情侣衫等产品，其生产模式应如何转变？

(3)用4P理论做分析框架，说明FK的营销特点。

(4)分析FK博客营销的优势。

6、现实中，品类一直制约着国内母婴电商的发展。首先，行业内，信任是最大的危机。链条最上端的产品很少能让用户放心使用，而网络上更是假货横行，加深了用户的不安全印象，毕竟对孩子的安全来不得半点马虎。贝备网是国内首家社会化母婴电商平台，它以跨界的思维方式将传统媒体与电商相融合，构建了“有温度的社交化购物的母婴电商平台”。贝备网具有传统电商所没有的媒体和社交属性倾力打造一个辣妈部落群媒体社区。

贝备网在全国组建了100多个辣妈qq群、微信群，运营人员通过每天和这些辣妈的交流，一方面以新育儿理念形成社区氛围，另一方面也有助于保证用户精准、选品精准和会员精细化营销。

贝备网不仅只做母婴媒介，更加入了社区元素，通过资讯内容提升网站的可点击性，再通过社区互动提升网站活跃度，媒体内容与社区互动双重作用提升网站整体的粘度及活跃性。

根据上述资料，回答下列问题：

简述虚拟社区的特点。

（2）请分析贝备网的经营模式。

7.JSJ的电子商务战略转型

JSJ作为电信集团旗下的子公司，拥有互联网硬件、软件资源。1999年与游戏开发商联手开通了以娱乐为主的网站，主营游戏、音乐、体育等频道。

2005年互联网宽频时代到来，宽带用户总数高达7800万，动画、音乐、视频、在线游戏及互动项目成为宽带应用的主流。出现了土豆网等视频网站。但是这些视频网站规模小，产品单一，只提供网上宽频影视产品的下载服务。面对市场竞争，JSJ必须重新选择和制定基于宽频时代的电子商务战略。

2006年初，JSJ明确制定了成为跨互联网、IPTV、3G移动三大平台的“中国第一宽频门户”的战略目标。JSJ凭借在流媒体技术研发方面的领先优势及电信集团的支持，准备赶超土豆网等小型视频网站。但是，JSJ过去一直依赖游戏开发商提供产品，缺乏自己的游戏、影视开发团队，缺乏宽带产品内容提供方面的竞争力。

JSJ新方案的战略重点是用户定位和产品创新。JSJ定位的用户主要是20-40岁的中高层收入人群，他们普遍具有享受生活、倾向休闲娱乐、喜好视听享受、乐于接受新事物的特点。JSJ根据不同用户的需求提供了4种宽频影视产品的服务形式：下载、在线点播、轮播和直播。下载和在线点播的付费业务有包月、套餐、单点等，直播和轮播是免费的。

根据上述材料，回答下列问题：

（1）JSJ的利润对象是谁?他们的特点是什么?

（2）用SWOT分析JSJ战略转型的可行性。

（3）JSJ制定电子商务战略的步骤。

8.巨人公司材料

巨人公司是一家比较成功的出版商，并通过其直销店出售其科学普及读物和小说类读物，占有较大的市场份额，2005年巨人已有400万多消费者，年销售额为7000多万元。

在电子商务迅速发展的情况下，出现了当当网、卓越网等网络书店和书生网等数字内容网对巨人的冲击。巨人发现年轻的读者更倾向于网络购买图书，或者直接网上阅读，巨人原有的读者群正在缩小。2006年，巨人虽然维持在7000万元左右的销售水平，但赢利变得困难了。

为了适应新的竞争环境，巨人在保留传统业务的同时，有意进军电子商务。2007年初，巨人拟采取的电子商务战略，一是自营网络书店，销售自己出版的书籍，同时也销售其他出版商的同类出版物；二是出版销售电子读物。公司拥有自己出版物的知识产权，生产、销售数字化的电子读物方便读者下载。

巨人管理层内部对这一战略转型持有不同看法。有人担心数字化版本下载后，可能遭到非法复制，广泛传播，进而大大地冲击实体图书的销量。有人担心网上书店与巨人直销店会发生“渠道冲突”。也有人认为巨人向电子商务转型是必然的，但如何保障转型后的持续竞争力应成为战略重点。部分管理人员坚持认为网上销售虽然会影响直销店的销售，可是全公司的图书销量会明显提高。公司原来就有自己的内部网，最近招聘了一批网络编辑和策划人员，人力、物力已经有所准备。

根据上述材料1688批发网，回答下列问题：

(1)推动巨人公司电子商务战略选择的外部环境因素有哪些？

(2)巨人公司应如何判断实施电子商务战略的时机是否成熟？

(3)实施电子商务战略在产品线和渠道两个方面如何拓展巨人的业务？

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