电子商务B2B案例第2章电子商务B2B案例 B2B简介 B2B模式的市场潜力B2B的实现案例分析一 阿里巴巴案例分析二 环球资源案例分析三 IBM 蓝色巨人的巨大转变本章重点熟悉网络营销的类型；掌握B2B模式的特点、优势；了解B2B市场前景；了解B2B在我国的发展现状及特点；理解多个B2B应用案例带来的经验【引例】B2B简介B2B指的是 to ，as in doing with other , 是电子商务按交易对象分类中的一种。商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。起源和发展B2B最开始是从电子数据交换（EDI）基础上发展起来的。EDI一般基于VAN（增值网络），主要应用于国际间进出口贸易企业。B2B电子商务兴起于美国，而至今为止美国仍是B2B最繁荣的市场。进入21世纪，B2B电子商务得到了广泛的应用电子商务B2B案例，然而目前B2B电子商务网站所提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散的供求关系，企业间的联系并不紧密。
B2B电子商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段，如图所示：B2B在中国 以阿里巴巴、慧聪、环球资源为代表的几大综合B2B平台门户，加上以中国化工网为代表的多个行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B电子商务市场格局。B2B引入中国时间不长，加上中国是以出口为主的发展中国家，这决定了中国B2B有以下几个特点: 1.我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就是供求信息的发布。 2.线下业务大大高于在线业务收入。 3.外贸业务引领B2B市场发展。 4.诚信、支付、物流问题的改善。B2B模式的市场潜力分类面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商、用户可以形成销货关系，比如IBM与其分销商以及客户之间进行的交易。特点及市场分析 1．特点（1）交易次数少,交易金额大 远大于B2C和C2C; （2）交易对象广泛 可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品或产成品 相对而言，B2C、C2C集中在生活消费用品; （3）交易操作规范最复杂（查询、谈判、结算、），也最严格（合同、EDI标准） 。
由于每宗交易涉及的金额巨大，加上交易多属于国际贸易范畴1688库移动站，环节多。2．B2B电子商务的市场分析图 全球电子商务市场规模及预测根据艾瑞市场咨询（）推出的《2004年中国B2B电子商务研究报告》数据显示，2002-2006中国B2B电子商务贸易额占B2B贸易总额的比例逐年递增，2006年中国B2B电子商务总体市场规模为万亿元，较2005年增长了%，占当年总体B2B贸易总额的%。预测，由于中国经济保持良好的发展势头，2006-2010年中国B2B市场增长率将维持在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将会达到万亿元。图 2002-2012年中国B2B电子商务交易规模盈利模式1．面向中间交易市场的：目前国内B2B平台主流是服务于中小企业，它们的盈利模式主要包括(如下表)：2．面向制造业或面向商业的垂直B2B主要利用电子商务系统进行完善管理和降低成本经过网络泡沫洗礼后，越来越多的企业认识到电子商务并非“网站＋卖货”。它涉及从供到需整个生产及流通的各个环节b2b电子商务交易模式，不仅仅包括商务和服务的网上交易，还包括企业内部的运营和管理，以及企业间的商务活动，并且不仅仅是硬件和软件的结合，更是整个供应链上下游各个节点与企业间的结合与互动。
B2B的实现企业B2B电子商务战略的制定不同的企业，由于其所处的市场地位不同、企业规模不同、面对的客户群和供应链关系不同，因而需要制定不同的电子商务发展战略。以下主要针对两种不同规模的企业:大型集团型企业和中小型企业分别探讨其不同的电子商务战略的方向和重点。1.大型集团型企业对于大型集团型企业而言，充分利用网络技术手段实现采购和销售的电子化，对外整合供应链关系和客户关系、对内整合分支机构和子公司，是当前开展电子商务的重点所在。大型集团型企业在制定电子商务战略和选择电子商务解决方案时，一般都会考虑利用电子商务整合企业现有或即将建立的企业资源计划系统（ERP）、供应链管理系统（SCM）和客户关系管理系统（CRM），以达到理顺和整合集团企业下属的众多分支机构和子公司的流程并提高工作效率、降低营运成本的目标。2.中小型企业作为中小型企业应首先建立企业自己的网站，开展与供应商和客户的交流，宣传企业形象；同时，选择并加入适合企业自身的电子市场，充分利用网络技术带来的便利，参与到整个的供应链环节中去。对供应商而言，电子市场能够为企业提供更多的营销和分销渠道，通过在线交流提供更佳的客户服务，实现订货和交易完成过程的自动化，降低企业整体运营成本、特别是与销售相关的成本和订货管理流程的成本。
对购买者而言，电子市场能够降低企业的前期成本和风险，减少采购流程成本，减少采购中的欺诈行为，为企业提供更多的选择和更优的价格、以及更多接触信息和供应商的途径，并能够参与二手货或过剩库存拍卖。B2B电子商务系统关键技术B2B电子商务系统作为电子商务系统的新形式，是最新商业理念和最新网络技术的组合，它所包含的关键技术如下： ⒈系统平台 ⒉智能型、个性化的价格机制 ⒊安全便捷的在线支付系统案例分析一 阿里巴巴 阿里巴巴介绍阿里巴巴公司()是中国领先的B2B电子商务公司，公司在中国大陆地区拥有16个销售和服务中心，在香港和美国设有分公司。阿里巴巴网站的设计特点1.布局合理2.专业搜索3.服务内容广泛业务模式 1．商业模式： (1) 架设企业站点 (2) 站点推广 (3) 诚信通 (4) 贸易通2.运营模式：首先，阿里巴巴的定位明确。第二，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。 第三，阿里巴巴拥有良好的售后服务解决客户的后顾之忧。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务 。阿里巴巴优缺点评析及未来发展方向 1．阿里巴巴优缺点评析阿里巴巴的优点：（1）优秀的网站设计 （2）完善的功能和简单的操作 （3）优秀的论坛 （4）人性化的服务 （5）成功的市场运作阿里巴巴的缺点 ：纵观阿里巴巴网站，无论从服务、内容、页面设计到操作都是做得很好，可以说是处于电子商务网站的领先地位，不过还存在一些不足。
阿里巴巴每天都有很多的新资讯，但是这些资讯都是从别人的网站或者报纸拷贝过来的。这样的资讯对于企业来说不是及时的，所以阿里巴巴应该成立自己的资讯部门，收集和采编第一手的商业资讯。另外，阿里转载的资讯是别人以新闻的方式报道的b2b电子商务交易模式，而阿里巴巴是针对企业和商人的电子商务网站，所以其资讯应该区别于一般新闻类网站资讯，而是以商人的眼光和手法去采编，重点突出商业性质的报道。2. 经营策略和发展分析（1）吸引海外高质量买家。 （2）行业垂直深度。 （3）开辟新利润点。案例点评阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。由阿里巴巴网站的商业模式我们可以看到，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的网上交易市场具有强大的生命力。但同时，我们亦要意识到，未来的B2B电子商务将不会再满足于停留在信息流的阶段，因为物流和资金流更是国际贸易中耗费人力物力和时间的环节。案例分析二 环球资源环球资源简介及发展历程1．环球资源简介环球资源是一家领先业界的多渠道 B2B 媒体公司，公司的核心业务是通过一系列英文媒体，促进大中华地区的出口贸易；同时，通过一系列中文媒体，促进大中华地区的进口贸易。环球资源从1981年正式进入中国大陆后，不断发展壮大，现时，环球资源在中国大陆设有 44 个办事处，拥有逾 1,700 名团队成员，通过中文杂志和网站服务超过 100 万读者。2．环球资源发展历程3．环球资源网站构成环球资源网（
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