对业务员来说最怕的就是顾客说，你们产品怎么这么贵啊，便宜一点吧。如果产品的价格便宜了，那么顾客就会没有意见了吗？

最近，小闲所在的母婴店有一批优质童装在搞特价活动，价格低到冰点。很多顾客看到价格之后，都是一副不敢相信的疑惑表情，直接质疑道：“你们的特价品是不是有质量问题”。

小闲回应道：“您放心吧，质量都是一样的。”结果，看的人，摸衣服的人，询问的人都挺多，就是没人下单买。

小闲到底哪里做错了？

顾客在买东西的时候，他们无疑是想要买到物美价廉的商品，但同时他们也深知一分价钱一分货。当一件物品价格足够低廉的时候，他们首先想到的不是买了就赚了，而是觉得质量是不是出问题了，否则为什么卖这么便宜呢。

所以，有疑虑，有质疑是非常正常的事情，我们要做的事就是让顾客清楚的明白，这些特价商品为什么会这么便宜，从而打消对产品质量的疑虑，让顾客觉得自己占了个大便宜。

“您放心吧，质量都是一样的。”“都是同一批货，不会有问题。”“都是一样的商品，怎么会呢？”“都是同一个品牌，没有问题。”诸如此类的回答，其实只是告诉顾客一个含糊不清的结果，并没有任何说服力，反而让顾客觉得我们可能藏着掖着一些小秘密。

那么，小闲该怎样做，才能打消客户的疑虑，让客户信任自己呢？

1、认同顾客的想法，赢得对方的信任

在和顾客沟通过程中，最忌讳的就是直接否定客户的想法。不管是谁听到“你说的不对”“你想错了”之类的话，心里都会觉得不舒服，不管我们接下来说什么，他都听不进去了。

我们首先要做的就是认同他的观点，建立起信任关系。只有当顾客觉得我们理解了他的想法，认同了他的态度，他才会对我们产生好感，对我们的接受度就会更大一些，也能更听进去我们的解释。

2、陈述特价的理由，有理有据，让对方信服

为什么会有特价呢？单单一句“搞活动”是不足以让人信服的，客户会觉得我们藏着掖着没有说真话。我们要尽量可能详细的，并添加一些可信细节把做特价的缘由说清楚，比如门店要冲业绩，厂家要推新款，商场强制商家搞活动等等，只有这种带有事实的话，才更具有说服力，才能让人相信。

3、告知顾客产品无关紧要的缺点，让对方更容易接受

说完前面两点之后，顾客的疑虑基本上都已经被打消了，可能都已经产生购买的冲动了。此时我们还可以再加一把火，让客户立马下单。

那就是真诚的告诉顾客存在一定的缺点或瑕疵，但这个缺点是无关紧要的，比如款式简单、颜色保守、设计小BUG之类的。然后再把话圆回来，强调质量一如既往的好，也不影响正常的使用。让客户觉得付出很小的代价，就能得到大力度的优惠，会有一种占到便宜的心理。

所以，当顾客问“你们的特价品是不是有质量问题”，小贤可以这样说：

小闲：“我能理解你的心情。当时店长给我们说这套童装卖这个价位的时候，我们都震惊了，因为之前价格是现在的2倍多。我们也有疑问是不是厂家调整了面料呢？结果到手一摸，跟以前卖的一模一样。当时正好有位大姐，之前买过这款，她一看一模一样便宜这么多，当即又给她家宝宝买了一套。”

客户：“看来之前卖挺火的啊，那为什么要突然降这么多。”

小闲：“这款童装我都卖出去好几十套了，确实很火。之所以要搞特价，是因为厂家马上要推出升级款了，现在就是想把旧版的库存尽快销售完，你想等新款的上市了，肯定没有人买旧款的了，积压在仓库里那可就赔大了。”

客户：“确实是这个理。”

小闲：“我看了新款的照片，和我们现在并没有太大的区别，就是增加了一些时尚元素。小孩子穿衣服嘛，还是要实用为主，穿上合适，面料舒服，质量好就行了，您说是不是。”

客户：“嗯，这件给我包起来吧。”

总结：

当顾客问“你们的特价品是不是有质量问题”，如何才能打消客户心中的疑虑呢？客户无疑是喜欢物美价廉的商品，但也知道好货不便宜，面对特价商品如此低廉的价格，对产品质量产生怀疑也是人之常情。

我们要做的是有理有据的把特价的缘由讲出来，让客户不仅信服我们，更信任产品的质量，具体这样做：

①认同顾客的想法，赢得对方的信任；

②陈述特价的理由，有理有据，让对方信服；

③告知顾客产品无关紧要的缺点，让对方更容易接受。