今天跟大家分享一下：做销售，我们如何运用互惠原理的三种方法去提升业绩，如果运用得当，互惠原理会让顾客无法拒绝你。

首先，我们来了解一下，人的骨子里，天生就有一种行为模式。那就是，当别人给予你某种可知价值的时候，你就会想办法回馈对方，这就是“互惠原理”。

互惠原理常常会用在当你想说服对方，或者想让对方替你做某件事的时候。常见的使用方法有三种：

第一 向对方示好法

举例来说，当你的朋友请你吃顿饭之后，你就会觉得自己下次一定要请回来，不然不好意思。

由于别人先向你示好，先表示他们喜欢你，接着你就会觉得，自己也应该做点什么来回报对方。

互惠原理其实已经变成一种有效的说服工具，当你以互惠原理为基础作为出发点，人们就会比较容易答应一个平常可能会拒绝你的请求。最常见的就是请客吃饭，吃完饭，事也就好谈了，就是这个道理。

第二 互惠式让步法

有一位心理学家在街上遇到了一个小男孩，小男孩说，要不要买一张某个表演的入场票吧，150元一张，这位心理学家不感兴趣，所以拒绝了。

于是小男孩又说，那要不要买几块大的巧克力吧，一块只要30元，于是，这位心理学家竟同意了。但是后来，这位心理学家觉得不对劲，因为他根本不喜欢巧克力，但却竟然买了两个。

其实，这位小男孩用的，正是互惠式让步的原理技巧：“先提一个要求，如果失败，再提一个比较低的要求。”

当一个人的要求由大变小的时候，对分会因为内疚感，而变得比较容易答应，即使你原本对这件事可能根本不感兴趣。

第三 免费赠品法

最后一个互惠原理的应用技巧，就是“免费赠品法。”

例如，如果你到某某平台网络书店买书，可能会发现只要买书满500元，就能免运费。你可能会因为要省那个运费，而让自己买满500元，即便你原本可能只会花150元而已，结果却发现，自己花了更多钱。

又比如买一送一的活动，你可能原本不想买某件东西，但是因为有买一送一的活动，最后买了一个原本你不会买的东西。

有句话说：“拿人手短，吃人手软。”意思就是：你吃了别人的，拿了别人的，你就会不好意思拒绝对方的要求。