茶饮江湖，纷争不断！

2018年，我国茶饮市场全面爆发，截止年底，我国现制茶饮店超过45万家。其中蜜雪冰城开店超过5000家，成了名副其实的茶饮巨无霸。它有何能耐，凭什么从众多品牌中脱颖而出？

蜜雪冰城成功的原因有很多，其中非常关键的一点是它的“2元冰淇淋”。

01 物美价廉，2元冰淇淋打开市场

在这个“老品牌相互厮杀，新品牌层出不穷”的茶饮行业中，蜜雪冰城开店5000多家，一举杀出重围，成为行业领袖。它所依靠的是价格优势。

一般奶茶店的普通奶茶都要十几块，而蜜雪冰城的奶茶价格都在10元以下，而且味道还不错。

蜜雪冰城系列产品中，最受欢迎的是2元冰淇淋，它的味道和口感丝毫不弱于十几块的冰淇淋，在价格上却具有绝对的优势。

蜜雪冰城的冰淇淋虽然便宜，但是在选择原料上丝毫没有偷工减料。它的冰淇淋奶源是新西兰的，还采用了100%纯天然的食材。也就是说它在便宜的同时，还有着非常过硬的产品质量。

很多消费者被蜜雪冰城所吸引，很大程度上是因为这既便宜又好吃的冰淇淋。

如此高品质的冰淇淋只要2元，这让很多消费者难以置信。蜜雪冰城把冰淇淋卖得这么便宜，非但没有倒闭，还大开5000多家门店，这是为什么？

02 低成本足以支撑低定价

蜜雪冰城的冰淇淋只卖2元，但这并不意味着亏损。它的低成本是足够支撑它的低定价的。

首先，冰淇淋、奶茶这些产品的原料成本并没有那么高。

我们都知道奶茶的利润非常高。一般的奶茶利润高达70%以上，即便是性价比很高的奶茶，也有50%的利润。

价格10元的奶茶，它的成本一般不超过2元。冰淇淋的成本也是如此，虽然只卖2元，但是已经能够实现盈利。

其次，蜜雪冰城有完整的产业链闭环。

蜜雪冰城有自己的工厂，很多产品都不需要外包给别人。另外，它还有自己的仓储物流，不存在经销商和代理商，原材料可以直接运到加盟店中。

蜜雪冰城除了有自己的工厂，还自带仓储物流，这大大降低了供应链的成本，压低了产品的价格。

此外，规模化生产再次压低价格。

蜜雪冰城在全国的直营店和加盟店已经超过5000家，这么庞大的规模，自然需要巨量的产品供应。

据透露，蜜雪冰城每天需要至少要消耗超过128万杯产品，其中2元冰淇淋的占比非常高，而且其消耗量还在持续增加。

量多才能价低，巨量的生产，再次压低了冰淇淋的成本。

最后，集中开店降低了运营上的成本。

蜜雪冰城和星巴克、茶颜悦色一样，都用了密集开店的策略，你能经常在一条街上看到两三家蜜雪冰城。

由于店与店之间的距离较短，提高了原料、配送和管理上的效率，降低了管理成本；同时，广告和营销活动上的预算，能够均摊到各个店面中，间接地降低运营成本。

虽然低成本保证了蜜雪冰城的冰淇淋能够盈利，但是2元的价格意味着它的利润非常有限。它为何会放弃高额利润，仅定价2元呢？

03 低价冰淇淋背后的流量思维

如此高品质的冰淇淋只卖两元，其利润低到令人发指，这还怎么赚钱呢？

其实它的主要目的是引流，这种玩法与互联网的流量思维殊途同归。

以低价提高用户关注度

在这个注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问题，否则连生存的机会都没有，更别提发展壮大。

奶茶店利润这么火爆，每年依旧有那么多关门的门店，其根本原因就是那些门店没流量。而 流量的本质是用户的关注度 ！关注度越高，用户选择它的机会就越大。

其他地方的冰淇淋都卖8块、10块，而冰雪冰城只卖2块，这是在以低价格来吸引用户关注。

事实证明，2元的冰淇淋引起了消费者的排队购买。虽然它的利润有限，但它成功地打响了知名度，赢得用户关注。

先让用户产生粘性，再谋求更大盈利

2元的超低价冰淇淋，其实是在培养用户习惯。

当消费者习惯了蜜雪冰城冰淇淋的味道，已经对其产生依赖。这时再涨价，消费者只能捏着鼻子买单。

事实上，蜜雪冰城正在尝试把冰淇淋提高到3块。如果测试结果成功，它在利润上也就更有保障。

这一招马云也用过。他刚做电子商务的时候，实力远不及对手eBay。但是eBay开店要收费，淘宝就宣布免费。

免费开店，大家觉得不试白不试，便纷纷在淘宝上开店。等到用户习惯了淘宝，淘宝开始收费了。而这个时候，不管是商家还是用户都已经离不开它了。

蜜雪冰城卖冰淇淋也是一样的套路，先把人弄过来，等他习惯了再涨价。

冰淇淋低利润，用其他产品的盈利

冰淇淋的利润很低，但是蜜雪冰城可以在其他的产品上增加利润。

消费者为了买到便宜的冰淇淋，不惜排长队。难道排这么长的队伍，最后只买2元的冰淇淋吗？

很多消费者为了摊低自己排队的时间成本，开始购买更多产品，毕竟蜜雪冰城其他产品也比较便宜。这是用低价产品来带动整体销量，提高客单价的打法。

这种策略跟小米如出一辙。小米手机的利润控制在5%以内，但它的其他产品，数据线、耳机、充电宝等等具有较大的利润空间。

低价产品只是一个引流工具，用来增加吸引用户，带来更大的创收，这是流量思维的精髓。

04 低价玩出晕轮效应

把冰淇淋卖得如此便宜，还有一个好处就是让用户产生“晕轮效应”。

晕轮效应指的是： 认知者对某人某事形成印象后，他会倾向于这个印象，去推论其他方面的特征。

很多粉丝都是因为颜值去追捧一个演员明星，他们会因为对方颜值很高，潜意识里就觉得他人品也非常优秀。这种爱屋及乌的感知，是一种以偏概全的认知偏差。

消费者被2元的冰淇淋所吸引，他们对蜜雪冰城的第一感知就是便宜，实惠。冰淇淋的超级便宜，让消费者对蜜雪冰城抱有好感。在感性层面，他们会认为在这里购买很划算。

而蜜雪冰城走的本就是低价路线，它的价格本就普遍低于全行业。

在自身的低价和感性层面好感的双重作用下，用户会觉得这家店定价这么便宜，肯定没有占消费者的便宜，是一家真正为用户着想的门店。

蜜雪冰城凭借这种晕圈效应带来的认知，在用户心中树立的良好的品牌形象。这不仅达到了留存客户的目的，还吸引了更多的消费者尝鲜和复购。

蜜雪冰城的2元冰淇淋告诉我们，用一款低价的产品引流，并获得消费者的好感，是一个非常不错的战略。需要注意的是， 引流的产品不仅需要低价，还得保证产品的质量，否则只会被消费者认为的低档货。

在2元冰淇淋的引流作用下，蜜雪冰城已将很多对手远远甩在身后。也许在不久的将来，它还有机会打败奈雪、喜茶，让我们拭目以待！

作者 | 王晖（品牌观察报主笔）