【亿邦动力讯】12月31消息，在2019亿邦未来零售大会“邦快递—新模式 未来零售供应链闭门专场”上，德邦快递市场本部总裁左高鹏发表了《消灭3-60kg物流痛点》的主题演讲。他表示，德邦一直希望所有的人发大件、发物流像发快递一样简单，计费简单、揽收简短，时效、确定性；同时，希望能够为商家提出快速和灵活的供应链方案。在构建大件送装能力上，逐渐升级服务，同时把服务进行分层，把传统大件难点全部打开。

据了解，2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。

大会以“上新”为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。

德邦快递市场本部总裁左高鹏

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

左高鹏：听到刚才两位老师的分享的新零售，包括腾讯讲的智慧零售，各种新模式、新概念，我们挺开心的，因为只有他们的诗和远方，我们才有苟且。

物流是脚踏实地的，是实实在在的，德邦是怎样搭建这样一种基础能力，消灭所谓的大家理解的痛点。

介绍一下德邦，从1996年开始，崔总一个夏大的毕业生，从四个人的小档口做起来，一开始做空运货代，2001年随着全国高速公路网建立起来，用了10年时间，做到了行业百亿营业额，2013年发现快递比物流更具有商业模式，对客户体验更好，是未来趋势，所以转型做快递，而且目前整个行业中从物流做快递的仅仅剩下德邦一家。2015年开始做了仓配一体化供应链，包括后来上市。

回顾一下德邦物流，我们认为，做企业、做客户，始终围绕客户来进行的，德邦为什么发展到今天，2001年从小专线发展到今天，以前和专线对比发现，专线所有的客户，做企业的，特别做To B都明白，你把这个货发到不同的省区和各种物流园，一家一家找对应的公司，而这些公司都是货满了再发走，或者把所有的货外包给第三方，第三方帮助你解决，德邦率先在全国建立了5000家直营门店，到德邦任何一个门店可以把到全国的货拉走，定时发车，2001年、2002年，这对于我们来说就是快递，全网时效都是稳定的，后来轨迹可查，全程可见。

后来需求在变化，这里很多人做电商，2012年以前都是小件，衣服鞋子3C，小件做物流相对容易一些，有网、能够到就可以了，后来随着马桶、电视柜、按摩椅，这里很多家具客户，发现物流始终是痛点，总是能够到，但是总是不太满意，因为大件物流要求快递化，但是实际上做不到，全网可到、“双11”大促，电子面单、轨迹可视，这些在快递里都是很简单的，但是在家居电商中做不到。

还有服务需求，以前作为企业来说，德邦以前相对来说傲娇一点，对客户说你到我的网点自提，不送，客户还是比较适应的，但是后来随着服务越来越升级，德邦开始搞送货了，后来发现送货不行，还得上楼，不能说让客户自己扛回家，接着上楼还不行，拆包、安装、验机，随着这个时代越来越往前走，服务越来越升级。

消费的供应链相对来说还是简单的，因为服务是确定的，但是对企业物流来说更加复杂，大家都谈供应链，各种企业都谈线上线下一体，门店调拨，以门店为中心、以客户为中心，名词很多，但是本质来说供应链要求速度越来越快，而且供应链本身复杂度越来越复杂，而且比以前更加灵活，以前都是订货会，但是现在订货会模式越来越少，更多是拼多多的模式。

对于服装企业来讲，我们以前最传统的就是品牌工厂或者代工厂发整仓、分仓、代理仓，无外乎包给第三方，第三方全部搞定，这是以前传统的物流，这是大概10年前，后来随着阿里开始大家在谈，谈的是我们业务场景围绕门店来，门店的货开始推到仓里去，这个时候联系第三方还可以吗，这个时代做不到了，但是库存得转得快，这是物流企业和零售企业需要共同做的事情。

还有越来越灵活了，每个门店作为中心，包括产业带发货，包括电视购物是一种典型场景，电视购物的货电视台自己不生产，是各个地方进行采购的，电视购物下单以后绝对不会囤货，囤货有很多风险，所以把货放在生产商这里，但是电视购物、直播一下单货马上可以发出来，就是各个产业带一家全网公司可以帮助你们解决问题，门店调拨、响应，都是新的需求。

大件货物快递化服务是很大的趋势，传统的发快递大家都很熟，只是多少钱的问题，但是大件谁能够提供快递化便捷方式，提供水电煤一样基础设施，让大家上也更加简单，这是一点。第二，我们做商业，有好多营销点子，但是谁能够把好的办法、好的点子，背后支撑的复杂供应链能够落地、能够保障。第三，末端要求越来越高，怎样能够精准的末端服务。

德邦做大件对自己有很大的变革，比如说从广州市出发到河北省有六套价格，石家庄一个价格，唐山一个价格，到唐山市是便宜的，到邢台又是一个价格，到全国300多套价格，请问如果我和一个商业企业做合作，谁能够做清楚对账单，有的自提，有的自计，比如说到河北和太行山交界的地方肯定做不到，只能自提，自提和送货也是一个价，这个事情就很复杂，德邦自己成本上要改变，首先我们把电子运单、系统对接打通到物流这里，同时从价格上，广州省到河北省都是一个价格，以客户为中心，一年的收费其实全网拉平均，一年可以少收3%-5%，这就是纯利润，但是客户更加简单，这是快递化的第一步。

第二步就是分拣，服装企业一发就是几十吨，甚至我们和一些客户做的时候，客户的箱单，生产出来贴出来的，就是德邦的运单，这样出货就不用点货了，直接让大件分拣线，传统物流企业有线下分拣，大的有线上分拣，同时做大件时效和做快递一样，广州到上海就是两天，广州到广州就是一天，有这样一条分拣线背后再支撑，再配合定点发车的时效，比如说大家淘宝上买一件衣服和买一个马桶时效是一样的，这样的预期下，大家做任何生意的确定性大大提升，同时后端为了保证服务，7万大件快递赞提供免费送货上楼。同时德邦整合社会资源，让95%的乡镇都是可到的，人和零售企业在乡镇、在县城开的加盟店、直营店，货物派送从广州仓发过去都是可以到，同时当地库存可以返回广州仓，而且只要几天时间，比如说湖南讲的不好，上海卖的好，湖南的货马上调回广州仓，再发到上海去，助力商家渠道下沉，这是一个基础能力。

基础能力之外，其实还有很大的保障，就是人才，德邦作为自己来讲一直有自己的文化，德邦人数14万人，本科以上占比15.6%，校园招聘1.3万人，硕士及博士1244人，这些人都保证德邦文化纯粹性，以客户为中心的文化不会断。还有执行性，我们配合零售企业的需求做到位，执行做到位，这就是我们的竞争优势。同时在快递员最难管的区域当中，每一个人知道什么是好什么是不好，做得好的发金砖，一年发2800万，同时让快递员，让他们能够去巴厘岛，去世界举办集体婚礼，让大家感受到荣誉感，这是人才基础，我们认为人才梯度建设、文化建设，使我们的服务和文化得到保证，背后还有很多更加细致的工作来讲。

第二部分，对于零售企业也好、一般性的制造性企业也好，怎样提供灵活供应链保障，需求就是快速、复杂、灵活。以太平鸟的案例来讲，各个仓发到全国各种加盟店、直营店都是德邦一家解决的，多仓发货总部结算，这一点对他们来说少养了十几个人，一年节省了几十个人的人力成本，同时其他各个仓，仓的力有大有小，统一找到德邦有一个统一折扣，节省费用。业务是一体化，快递、零担、整车、空运都能够做到，同时时效稳定，短促次日达，中长隔日达，业务可以确定性，门店基本上可以做到，点一个补货单，系统可以告诉他，几天以后你的货到门店，这个都是确定性的，门店卖货方面方便很多，同时百分之百到货进门店，进商场、进门店，这是正向物流。

除此之外，这是单线程物流还是比较简单，还有为5000家门店提供调拨返货服务，有的店在县城，甚至在中西部县城，找当地物流公司发货很复杂，不知道轨迹，调货不可控，找德邦订单告诉门店今天有什么货，就走了，这是基础能力，一个门店一天发十几个快递，大的门店发一两百个快递，但是全国的门店发一票门店也可以享受大网折扣，同时系统支持赋能，以前大家找门店就是打电话给德邦，你帮助我下单，每天安排人，现在不需要，德邦和太平鸟系统对接，他们接受比如说上海门店，比如说缺货，现在找到江西这个门店有，上海系统门店点击需要调的货确认好，订单自动生成，德邦快递找到江西小哥把快递拿了，不要总部人员参与，全部都是系统的，标准化解决，同时统一结算，规避掉以前门店的发私人快递，或者门店随意报销快递灰色利益点，也可以进行打断，这是对门店发货的需求和能力，这个能力再往后看可以演变成很多商业模式。

比如说爱库存，去年4月份德邦一个月发货运费40几万，去年11月份的时候，德邦结算4000万运费，因为做一个初创型的服装平台，爱库存是微商版唯品会，一开始作为一个新初创的企业有没有可能把服装企业库存全部买回来？不可能，不可能把货进入到自己的仓库中，卖掉以后安排快递公司上门到你的仓库把货发出来，全国上千家服务商，去年11月份最多的时候全国170个仓库发货，自己养人当地派人过去，一个仓库两个人，340个人要养，每个人在当地一天发一两千票，没有办法做，找到德邦，意见时间爱库存可以翻番，现在全国建了七八个大仓，融资15亿，就有资本了，把一些做报销，把货进回来再讲，对于初创型企业来讲德邦是提供的一种基础设施。

还有就是飞蚂蚁，比如说旧手机回收、旧衣服回收、旧物回收，旧衣服回收，社会上最好的资源就是快递公司，我现在想回收旧衣服，如果别人说放到哪里去，自己发快递，一样衣服20公斤，发顺丰300块钱，还发不发，就不会捐了，飞蚂蚁说不用管，什么钱不用掏，在网上点击捐赠，我安排快递公司来把衣服拿走，我帮助你捐到偏远乡村去，这个时候大家怎么想，实际上飞蚂蚁有没有把衣服拿到乡村去？一小部分，大部分卖到非洲去了，这是商业模式，飞蚂蚁一个月德邦结算运费600万-800万。

德邦一个系统对接以后，任何一个互联网平台，和线下交互都会变得简单，因为你的商业模式变轻了很多，快递公司很多活可以帮助你卖完，费用统一，平台结算，模式快递落地。

还有零售企业的快速扩张，但是不是一定要把很多商品进回来，这样的风险非常大，对于任何零售企业来说大家都害怕库存，都害怕卖不掉，所以有了快递公司以后，你可以小批量、大批次进货，支持你的采购，快递公司全国把你的货取回来，电视购物也好、二类电商也好、视频直播也好，任何企业都可以找到商品，中国的产业带经济非常复杂，产业带事情采购和他们对接好，物流把你的商品取回来，直接产业带发到全国去，这样的商业模式又轻又简单，希望给前台的零售模式、商业模式进行赋能。

第三部分，构建大件送装能力。前端全网揽收，任何一个企业也好，比如说做家具、做卫浴各个地方都有仓库，这是很简单的需求，同时时效稳定、轨迹可视、成本可控，同时希望以此上门，安装品质高，进度轨迹可视，家具类、卫浴类有异常，能不能及时解决，需求都是通用的，怎样做好，行业里很多解决方案，我们专线联盟，特别佛山特别发达，家居供应链，各种家装公司，末端平台，大家都有自己的优劣势，我们讲一讲德邦是怎么做好这件事情的，其实不是第一天开始做好的，也是分四个时代来做。

2016年开始，一个客户找到德邦，平时床垫找到你运输，发现末端安装的时候，要找安装师傅团队，我希望大家做到的是德邦一站式搞定，后来我们评估这个事情德邦能不能做，所以我们解决了客户从0到1的需求，雅兰帮助我们做好了，我们把货送过去，自己找师傅团队帮助别人安装好。客户需求总是升级的，市场当中客户是分层的，不同客户要求是不一样的，卫斯理找到我们，我们的客户希望送装一体的，前几天我还跟着快递员到上海市区送货，大家可以想象一下，上海市中心一个老房子，没有电梯，快递员背着家具上楼了，到8楼，但是往客户家的客厅一放堆满了，因为是一家五口人在住，客厅里堆的满满的，如果这个时候搞一个沙发，你放得下吗，卫斯理发现这个需求了，说我们需要送装一体，到了以后旧家具拿走，新家具安装上，所以这就是我们解决的送装一体。

同时，轨迹我们开始需要全链路轨迹，安装轨迹也要能够显示，我和商家都知道预计这个哪单到，给客户安装上去，而且消费者在网上可以看到到底哪一天可以看到，现在存量房占比越来越高以后，这种需求越来越迫切，同时有专业团队、专属系统对接客服，而不是每次找到商家，这是第二阶段客户的需求。

第三阶段，林氏木业，德邦管得好这么多的司机、快递员，为什么安装师傅我们不能做呢，所以德邦内部组建自己的团队，给快递师傅进行培训，从外面招了服务好的师傅来，给统一的安装工具、衣服、鞋套，两人团队，给客户满意度，搭建德邦自营的服务团队，有了自营师傅以后，林氏木业想要新的需求能否满足？都可以，现在广州市所有林氏木业家装都找德邦。

你们平时一个陌生人，穿的不怎么干净，到你家里来，家里可能只有妇女老人，你的安全感很差，德邦的快递小哥穿的工服、干干净净、提前电话预约、有工牌，这就是体验，这个体验越来越高端，高端意味着成本，所以我们接下来不仅仅是高端，未来在家装德邦打造两张网，第一个是高品质、高服务，我们针对高端客户，你的高端的商品、SKU，卖得出议价就是高端服务，但是很多是跑量，中低端，这个时候德邦大网运输到位，德邦团队愉悦，进行送装分离，提供多样服务，这是家装服务体验升级，我们做客户也好、做产品也好，我们一直本着以客户需求为出发点，把资源和客户需求进行匹配，最后满足客户需求。

总结来说，德邦今天的分享就是三句话：第一，我们一直希望所有的人发大件、发物流像发快递一样简单，计费简单、揽收简短，时效、确定性，这样商业模式就简单了。第二，我们希望能够为商家提出快速和灵活的供应链方案，商业模式大家可以有很多的想法，这些想法都需要物流公司，都需要落地，所以我们尽可能的提供标准化产品，在中间都能够找到，使咱们的商业更加简单，能够使供应链更加快速、更加灵活。第三，在送装，今天讲家具，我们是逐渐升级服务的，同时我们也逐渐把我们的服务进行分层，使一个人找到德邦就可以解决大部分的问题，而且能够把传统大件难点，没有轨迹也好、时效不确定也好、成本高也好这些痛点全部打开，甚至德邦还可以给大家开放，我们正在规划的事情，大家发专线也可以用德邦的系统，轨迹可以体现，末端德邦团队进行安装，我们没有必要也不需要做全环节，只要大家需要德邦的那一点，德邦就开放出来。