对于小企业来说主要遇到的就是营销方面的问题，主要集中以下这三个问题：

第一，没客户来

第二，客户来了不成交

是第三，成交了留不下来

小企业遇到营销问题基本上集中在以上的三个方面，但是小企业一般分析都不能够全方面为自己企业做一个诊断，如果是找一些营销机构进行诊断，会收到一大串让人焦头烂额的问题，有很多问题企业主都无法回答，这样的营销费用要小企业一下子拿出来也是一个压力，并且修正之后的回报也不是100%。

所以我给现在的小企业有三个简单的生意梳理：

第一，没客户来

只要一问，企业主肯定会说：“我们什么都挺好的，但是就是客户少”。其实并不是一定是这样的。

人成功的时候喜欢主动找内部的原因，人失败的时候喜欢主动找外部的原因。你可以思考一下，自己过去的经历，自己的想法是不是这样的。

内部原因：

第一，产品的价值是否能让客户明确感知?

第二，没有明确客户是谁？

第一，产品的价值是否能让客户明确感知?

产品的价值能否被客户明确感知？能否用一句话说出你产品产品的核心价值？很明显，没有。

现在市面上有这么多产品，你是否梳理了你产品的核心卖点？并且让客户感知这个价值很重要？

那么我们该如何让客户明确地感知到产品的卖点？

基本上围绕两个维度去思考，值得做和容易做。

第一，值得做

1.同样的成本，更高的体验（好卖）

2.更低的成本，更高的体验（好卖）

3.更高的成本，更高的体验（没那么简单）

第三种的价值更难让客户感知，但是现在市场上遇到困境的产品一般都是第三种，所以对于这种产品的价值梳理更加重要。

“青春只有一次，不要把时间浪费在坑爹的景点——XX毕业定制自由行”

“南孚电池一节更比六节强”

第二，容易做

消费者为什么更倾向于选择品牌？除了品牌本身带来的形象之外，还有一个很重要的是降低客户的选择成本。客户在一个陌生的货架当中，一般都会选择自己看过或者听过的产品，这其实就是降低选择成本的表现。

有一些非常非常复杂的产品，如果你将其简单化，客户会非常乐意选择你。

如：

“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”

题外话：其实人类改变的动力简单的说就是值得做和容易做两点。

感冒本身就是一件非常复杂的事情，所以黑加白将其简单化，迅速在市场快速传开，客户见简单容易记住，大大降低了选择成本。不得不承认中医为什么比西医更难传播就是这个原因。

#特别提醒#

千万不要盲目学习大牌，如很多小企业学习脑白金，于是把slogan写成“送礼就送XXX”,这个送礼早就被其他产品占据了心智，选择这个slogan是非常不明智的。同时“充电五分钟，通话两小时”也山寨了很多slogan，所以你就会在客户心中呈现你就是山寨。不要看别人有老干妈你就弄个老干爸。

第二，没有明确客户是谁？

这其实也是很多企业存在的内部问题，很多人没有进行明确的客户分析，这会带来很多问题。

第一，不知道在哪找客户

第二，浪费营销费用

如何明确我们的目标客户？

如：美白睡眠面膜

第一层目标客户：女性

第二层目标客户：20岁——40岁女性

第三层目标客户：20岁——40岁中高收入女性

第四层目标客户：20岁——40岁中高收入女性

第五层目标客户：20岁——40岁中高收入,注重女性美白女性

第六层目标客户：20岁——40岁中高收入,注重美白但工作繁忙的女性

第七层目标客户：20岁——40岁中高收入,注重美白，工作繁忙，经常出现在XX场所的女性

…

所以越后面越具体，我们的有限营销费用也能发挥最大化

如：

A.每一个女性都派传单

B.在目标客户聚集的网络社区或者圈子，设计“诱饵”

虽然b的成本更高，但是转化率也很明显，对吧。

外部原因：

第一，没有将信息传递到目标客户的耳朵里

第二，客户来了成交不了

第一，没有将信息传递到目标客户的耳朵里

当我们的产品卖点梳理得差不多了，目标客户可能也清楚了，但是客户还是少，最大的可呢个就是我们将产品信息传递到有限的客户耳中，所以才会导致客户少。

所以，是不是因为推广方式比较少带来的没客户，企业主客户好好思考一下。如果是这个问题，就是最好的问题，毕竟用钱能解决的问题就不是问题。

第二，客户来了成交不了

第一，销售流程

第二，销售技巧

第三，成交主张

第一，销售流程

一个客户进门（咨询）再到成交应该是有一个套路的，如：医院，先挂号——排队——诊断——沟通——出方子——买单，这一个过程非常流畅。不只是因为是医院特殊情况，更多的是诊断和沟通的过程。如果你有诊断过程，客户的能量会特别得低，更容易成交，如填表，检查，提问，测试，这些都是诊断的过程。

第二，销售技巧

核心不在意花言巧语，在于是否抓住客户的主要需求。

发现需求——再次确定需求——解决疑问——成交

第三，成交主张

1.是否有第三方保证

2.是否有零风险承诺

第三，成交了留不住

成交了留不住分为两个大板块的问题：

第一，客户复购率低

第二，正常客户流失率但大于客户转介绍率

第一，客户复购率低

客户复购率低可能是产品属性，售后服务，使用率导致的。

产品属性和售后服务，自身提高即可。

从“清新口气，你我更亲近”到“饭后嚼两粒”，这个大大增加使用量，减少使用时间，加大客户复购频率。“牙膏的孔增加一厘米早已不是行业秘密”、“增长纸巾每节长度”、“两天用一次XXX,效果更好哦”这些都是增加复购率的方法。

第二，正常客户流失率但大于客户转介绍率

第一，社交货币

第二，超出客户的预期期待

第三，转介绍机奖励（利益+平台+转发机制）

第一，社交货币

很多成功大品牌的成功无疑是社交货币打造的高手，“roseonly”、“DR”、“小红书”、“ysl口红”、“苹果手机”、“歌词瓶”..

可以从一下三个方面去设想

第一，形象

第二，新奇性

第三，标志

第二，超出客户预期期待

赠送礼品、情感寄托

第三，转介绍机制

是否让客户简单去做、让客户值得去做、没有形象风险去做。

通过以上三个问题，其实我们为企业设计五个系统，那么我们营销将变得更简单

第一，产品系统

第二，拓客系统

第三，转化系统

第四，成交系统

第五，裂变系统

下篇文章，我会和你说，我是怎么设计的

听说，没看过下文经常被商家坑都不知道：