窜货伴随销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。

所谓的窜货，就是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售，比如大家熟悉的“黄牛”就是个例子，最通俗的就是一种产品公司只指定在一个地区销售，而有些经销商不听从公司的要求，自己把产品销售到不是他所销售的地区。

防窜货？做到这4点就够

窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货的起因：

①多拿回扣，抢占市场

②供货商给予中间商的优惠政策不同

③供应商对中间商的销货情况把握不准

④辖区销售不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售

⑤运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间

⑥厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货

⑦市场报复：目的是恶意破坏对方市场

窜货的危害：

首先，经销商对产品品牌失去信心。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使销售商对品牌失去信心。销售商对产品品脾的信心树立最初是广告投放，这是空中支持，其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。

混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。前面提到过名牌的一个特质：比别人卖得贵。这是从价格角度提出对名牌的市场要求。再次，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。企业不可能在不长的时期内塑造一个名牌。

窜货带来的市场混乱已在销售实践中被屡次证实，生产厂家也颇为此感到头疼。然而，与其等到出现问题再去补救，不如未雨绸缪，从开始就在源头上去解决，这需要生产厂家建立防窜货预警系统，做好市场保护，加强渠道管控能力。

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