人分三六九等，不同的人有不同的个性特点。销售学上有个麦凯66原则，就是讲在向客户销售产品之前如何了解客户。

如果从宏观而不是从单个个体来说，我们要了解的是有哪些人格模式。心理学上，人格又叫个性，即指一个在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定地、

带有一定倾向性的个体心理特征的总和，是一个人区别于其他人的独特的精神面貌和心理特征。

每个人的个性都有自己的模式，人格模式对于人的发展、对于人做出某种选择具有决定性的作用。

顾客为什么喜欢、不喜欢，买或者不买，都是由其人格模式决定的。根据不同的特点，从销售的

角度来看，又可以分为五种：

一、自我判定型和外界判定型。

自我判定型，这种客户很有主见，喜欢自己说了算，要买什么产品，他自己做主。如果销售人员跟他说：你应该问问你的同事，那么客户直接的反映就是走人。所以说，对于自我判定型的客户，最好的做法是闭上你的嘴巴。

外界型判定型，这类客户容易受外在环境的影响和诱惑。如果客户是一个外界判定型，那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话：我的朋友说这款手机的质量有问题。也许销售人员说“你的朋友碰到的是个别的情况，这款手机的市场口碑一直是很错的”，客户马上说：“好吧，那我再看看其它的吧。”

有个顾客带小孩去买衣服，小孩在那蹦来蹦去的，服务员让小孩安静一下，说让妈妈挑衣服－让一个六七岁的小孩安静一下他会不会痛苦？答案是很痛苦－销售人员在无形中制造了影响客户购买的不利因素。结果，这位顾客问她的儿子：“这个衣服妈妈穿着怎么样？”小孩说：

“妈妈，刚才那个阿姨让我闭嘴。”这个时候，这个客户还会买吗？

所以对于外界判定型的客户，销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围，消除影响客户购买的不利因素。

二、一般型和特定型

一般型，这种客户个性不是很鲜明，他们买东西很随意，随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求。

特定型，这种客户一般都有固定的习惯和爱好，他们买产品的款式、价格以及颜色和风格上基本上定型，他们或者只穿冷色调的衣服。

三、求同型和求异型

求同型，这种客户具有随众心理，他们追求大众化。朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子，他也买同样款式的。如果遇到求同型的顾客，最好成绩不要给他太多的建议，因为在他的心目中，要买什么样的款式、哪个销售人员的建议对这些客户起不什么大的作用。

因此，面对这种客户，少说话是最好的销售方式。

求异型，个性非常鲜明，他们喜欢特殊的东西，追求时尚，前卫，他们可能会染发，穿丐装，男性可能会戴耳环，这在年轻人中最多，而且他的东西都是一般地方买不到的。

四、追求型和逃避型

什么叫追求型？这种客户就是我喜欢什么，我想要什么，直接把他的想法告诉你。

逃避型的客户一般喜欢用否定词，“我不要什么”。你问儿子要不要吃鸡蛋？他说不想吃蔬菜，这种讲话就是逃避型。

五、成本型和品质型

什么是成本型？就是想买便宜的东西。比如买袜子，他会问售货员，“有没有十块钱三双的？”

成本型就是价钱便宜就可以了。至于质量则在购买核心价值观中居次席。

品质型客户看重的是产品的品质，追求的是感觉。相对于成本型的人来说，他们不在乎价格是否贵或便宜。他会问有没有品牌货，你告诉他说有38元的。他问：“有没有再好一点的？

你就告诉他有68元的。这就是为什么日常生活中会有很多产品都卖到了不可思议的价位？如果说交通工具的话，一般车都差不多，都是交能工具。但为什么还是有人会花150万买宝马？他就是买这种品质、买这种感觉、买这种身份。如果这个顾客是一个品质型的顾客，你说：“您好，欢迎光临，我们现在打五折促销。”客户看都不会看促销的产品－不买。

知道了客户的类型，销售人员就要发挥善于察言观色的特长，针对不同的客户类型采用不同的销售策略。

比如说卖楼盘，销售人员先要弄清楚客户的预算是多少？如果他说50至70万，这个时候介绍60万的房子就可以了，绝对不能超过60万，最好是50万或40万的。如果这个时候销售人员给介绍70万或80万的房子，那么最终是很难成交的。假如客户说80万的也可以，对这样的客户，价格高或低一点没关系，但是最好给这种客户要稍微低一点的。

客户都会说产品贵，不会说自己没钱，这根弦要知道，绝对不能碰。如果客户说60万或70万的房子，你就给他介绍40或50万，因为低于他的预算，因此他买了也开心，同时也有可能获得转介绍的机会。不管客户买什么东西，都是一个样，他能用低于预算的钱达到他的目的话，这时候他是买得最开心的。

当然这中间会有一个问题：如果销售人员直接问客户的购买价值观，比如说最低预算，客户往往不会直接告诉你，同时，他们会提高警惕。这对销售成交是很不利的。这个时候，销售人员要利用旁敲侧击法，通过了解他周围的人的情况，通过问一些与销售无关的话题。让客户在不知不觉中告诉你，所以聆听对于销售是非常重要的。

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