上周五，差评君应邀去参加了在杭州举办的快手电商引力大会，本来我是冲着工作日摸鱼来的，因为举办地旁边就是西溪湿地，正好想着天气好逛一圈。

但没想到，这个大会的规模远远超出我的预期，一楼上千人的大厅全是人，连二楼的七八个转播厅也全是人，原来全国各地的快手主播们都跑来参加这个会了。

结果因为早高峰堵车我到晚了，只能在一堆人后面站着听大会，郁闷。

进场的时候，快手电商负责人笑古正说到数据部分，几张图甩出来，震撼人心。

2018 年快手电商的数据还只有不到 1 亿的成交额，到了 2020 年，翻了将近 4000 倍，达到了 3812 亿，这都快赶上电商巨头苏宁一年的数据了。

说实话，估计差评的许多读者，平时看快手的时间并不多，更别提在快手上下单商品，对于快手拿出这样的成绩肯定非常震惊。

不过，震惊归震惊，但是凭借我对快手的相熟度，在业内，快手主播带货量大已经是共识了。

半年前，在机缘巧合下前我采访过一个卖童装的快手主播，她一场直播就达到 290 万的成交额，而我就在直播现场看着后台的数据蹭蹭往上涨，直播间观众粉丝们的热情都快溢出屏幕了。

快手电商主播 “MiMi童装工厂” 的直播间

这种感觉很妙，我能感受到粉丝是非常信任主播的，这跟崇拜一个明星产生的信任不一样，而是真的把主播当朋友。

如果你去观察快手上的主播，你会能明显感受出来，这种 “ 真实 ” 的感觉能带给主播的好处巨大。

那这种特质是如何让快手电商崛起的呢？

这次，我又联系并采访到了一个在快手 200 多万粉丝的一个华强北老铁 83 哥，也许他的经历能让我们得到更多答案。

83 哥算是在快手电商二手数码类目里异军突起的人物。

83 哥有过辉煌的日子，他曾经在全国开过 8 家线下手机维修店，日子一度过得也还行，结果折腾手机批发把所有的钱都赔了，甚至把昆明房子卖了都不够还债，最难的时候连麻辣烫都吃不起。

落寞的 83 哥孤身来华强北闯荡，也是偶然的机会才开始拍了几个小视频发在快手上。

不过让 83 哥感到自豪的是，因为他是华强北直播手机行业最早批元老之一，有很多短视频的流行元素是由他创造。

像口头禅 “ 噢亲 ZBC 哈拉少 ” 就是他第一个传播出去的，这个是他早期去俄罗斯做生意时学的毛子语，大概就是 “ 真 XX 的好！ ” 的意思（ 请自动脑补语气助词 ）。

除了口头禅，一开始他也没有找到快手爆款的密码，直到偶然间他把工作中经常接触到的新手机开箱、维修手机内幕、生活情景剧等视频放到网上，才真正引起了老铁们的兴趣。

譬如， 83 哥会拍摄一些小短片，告诉老铁们屏幕碎了，如果里面液晶没坏，不要去换屏幕，而是换个盖板就行，花费能从 500 降到 50 。

又或者是苹果手机单卡槽换一个双卡槽，在华强北成本只有 20 ，所以维修人员收你 50 才是合理的。

所以，越来越多的粉丝出于信任，会把自己的手机寄给 83 哥维修，这让 83 哥终于赚到了点钱。

但也不是所有的维修都一帆风顺，有一次有个粉丝把一部别人修坏的手机寄给他维修，结果误会成 83 哥自己修坏了手机。。

自此以后， 83 哥再维修粉丝的手机都开启直播，每天晚上九点开始，从开箱到检测再到维修过程，全部都展现在镜头下。

虽然这种 “ 自证清白 ” 算是无奈之举，却意外赢得了老铁们更多的尊重和信任。

甚至有的粉丝专门跑到线下去结交 83 哥，现实生活中真成了 83 哥的一个哥们，而且是二话不说直接借钱给 83 哥的那种哥们。

现在 83 哥为了养活团队，在去年年底开始直播时会划出一段时间专门卖二手手机。83 哥的团队负责把回收来的手机做清洁和维修鉴定，然后以合理的价格卖出去，并提供 7 天无理由退货和 1 年的质保。

通过这种方式，短短几个月， 83 哥团队就达到了一个月五、六百万的流水。

有时候， 83 哥有事儿不能亲自直播，粉丝就会抱怨说 “ 83 不在我不买 ” ，整的替代 83 哥直播的人挺尴尬。

说实话，出现这种情况也正常。

因为无论是维修、还是回收、售卖、置换二手手机，这种必须粉丝和主播之间有特别强的信任关系才能玩的转。

快手能在电商领域一路狂奔，离不开千千万万类似 83 哥这样的能够凝聚粉丝的主播们，和他们的 “ 私域流量 ” 。

对于差友们来说， “ 私域流量 ” 这个新词儿不算新鲜，而把它体现的最淋漓尽致的正是快手。

给大家举个栗子，在别的短视频平台的关注列表，人们很容易浏览到不同的内容，轻轻一划就划走了。

而在快手，你往下划只能看到视频的相关的互动。

所以快手的机制更容易让粉丝集中在主播的内容和互动上，粉丝沉淀下来时对主播的粘性更高，这就是 “ 私域流量 ” 。

很多其他平台，主播们卖多少东西，更多的取决于算法推荐。曝光大才有更大的流量，直播时卖的东西才卖的多。

这种逻辑像经营传统店面，要客流量大才有的赚。

但在快手上，主播们能卖多少东西，流量只占一部分原因，更多的还取决于主播与粉丝之间的连结怎样。

我知道快手有很多小主播，只有十几万粉，直播的时候可能只有几百几千的观看。

只有十万粉出头的青创·罗澳

月销二百多万

但就这么点真实的观看，往往能让主播一个月几百万的流水，这也是 “ 私域流量 ” 的力量，搞得我也想去快手做直播。。。

因为这些粉丝就是通过短视频和直播才关注的主播，粉丝认可主播这个人以及主播带来的价值，才会在每晚在手机面前看一场又一场直播，不断和主播互动。

不少主播说，自己在快手平台卖货，和别的地方卖货感受最不一样的地方就在于 “ 有温度、有感情 ” 。

粉丝老铁们遇到喜欢的主播，会寄各种各样的礼物给主播，不过嘛，礼物是啥就不敢保证了。。。

粉丝送给快手电商主播 “ 参爷 ” 的特色馒头

礼物虽小，都是情谊。

对于主播来说，这种重感情的羁绊，在遇到背叛的时候，反噬会非常严重。譬如主播 “ 割韭菜 ” 或者 “ 骗老铁 ” ，轻的脱粉不见，重的直接掀起舆论风暴。

但反过来，如果主播一直能维持好和粉丝之间的信任关系，粉丝能带给主播的成就感和利益也是巨大的。

这也是为什么快手电商崛起速度如此之快的原因。

引力大会上，快手跟做电商的主播们一直强调 “ 内容 + 私域 ” 思维，其实翻译过来就是 “ 有趣 + 信任 ” 。

“ 有趣 ” 能保证粉丝活跃度，“ 信任 ” 能保证粉丝粘性。

如果没有信任，那买卖无从谈起。

笑古在大会现场强调三次 “不要骗老铁”

二十年前，顾客的信任是，商品经过了国家的质检认证，是正品；

后来在电商时代，信任是顾客给店家的五星好评，商品质量好；

未来的直播电商，信任则是在以前的基础之上，主播已经替我发现好的商品并把好关，我不用亲自去比价做调查，只需要付一点利息就能买到心满意足的产品。

大家彼此不是买卖关系，而是互惠互利的关系，这也许就是快手电商的终极追求吧。

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